无论做什么生意，想要成功成交顾客，最重要的就是要了解顾客的心理。美容院更是如此，因为美容院的服务本质就是关注和解决顾客的美丽和健康问题。每一次成功的销售，都不是你说服了对方，而是你引导对方，让她自己说服了自己，所以她就购买了！她就留在你美容院里了。
首先我们先要了解一下做好铺垫的五个基本要素：第一点是关系，跟顾客拉近关系，对待顾客要像对待亲人一样，注重细节，让顾客感动；第二点是观念，告诉顾客应该注重保养，告诉她保养和不保养的区别，举例说明，让顾客有保养意识；第三点是需求，一定要找到顾客的需求点，找到顾客最关心最想解决的问题点；第四点是案例，多举案例，说说别人调理的效果，做比较；第五点是费用，探清顾客的家底，看看顾客有多少存款，有没有死期存款等等，花钱能不能自己做主。
一、挖掘需求：包括明需求和暗需求，就是要找到顾客比较明显的问题点，肉眼可以看到的问题，比如浮肿、腹部胀大、身体肥胖等等，也要通过聊天等方式获得一些肉眼不能发现的问题，比如三高症、头晕头疼、睡眠不好、颈椎腰椎问题等等。
二、形成原因：找到顾客最想解决的某个问题点，把该问题点扩大化，用专业知识去详细分析该问题形成的原因，让顾客觉得你很专业，跟顾客产生共鸣，让顾客主动问问题。
三、发展趋势：分为不调会怎么样和调了会怎么样，也就是说，告诉顾客当前的问题如果不调会出现什么后果，把问题点扩大化，列举跟顾客病症相同或相似的人没有调理的后果，一般讲比当前顾客大 2-3 岁的案例，告诉她如果不调理，将来也会出现跟别人同样的问题，后果很严重，让顾客有危机感；同时也要给顾客造梦，告诉顾客调理以后将来会获得什么样的好处，身体会有什么样大的改观（变化）。
四、解决方案：前三步顺利完成以后，顾客就会问怎么去调理，此时我们应该帮助顾客设计调理方案，告诉顾客应该先调哪里，再调哪里，此时顾客会问调多少次能好，需要多少钱，我们不要立马回答，可以把调理方案说得稍微复杂点，塑造产品价值，让顾客觉得项目好，再去报价钱，不要急着去报价钱，以免让顾客感到害怕。同时也要举例说明别人做调理花了很多钱，让她觉得自己花点到钱不算多，心理上才不会有负担。
通过以上几个步骤，美容院就能够成功抓住顾客的心理，实现销售成交和顾客留存。当然，这些步骤并不是固定不变的，美容院可以根据不同的情况和顾客的需求进行灵活调整和创新，让顾客更加满意和忠诚。
