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5月18日，新一轮禁酒令。对处于深度调整期的白酒行业会有更深度的 ......
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5月18日，新一轮禁酒令。对处于深度调整期的白酒行业会有更深度的影响。白酒主要的8个消费场景，商务宴请场景、喜庆宴会场景、礼品馈赠场景、日常自饮场景、家庭聚会场景、收藏投资场景、年轻轻饮场景。禁酒令对公务接待等场合的饮酒会产生抑制作用，同时会逐步向其他场景蔓延，会对消费场景处于缩量状态的相关场景有进一步影响。
2025年酒企在喜庆宴会场景中的竞争会更加激烈。
文章分2个部分：
白酒的8种主要消费场景
酒企绑定喜庆宴会场景的4个方法
一、白酒的8种主要消费场景
消费场景的价值在于它在消费者生活中是真实而具体的存在，是产品推广中的一种有形的抓手，也可以说是保证增长的驱动力。场景是消费者生活中的细节片段，产品与场景绑定，就可以与消费者产生关联。
1.商务宴请场景
商务宴请多见于企业合作洽谈、商务接待、行业交流等商务活动中，具有高端性、正式性、社交性的特征。在这类场景下，白酒不仅是饮品，更是社交工具，承载着展现企业实力、促进商务合作、维护客户关系等重要功能。
商务场景中，白酒是“社交货币”，顾客购买的本质是为品牌溢价买单，彰显宴请方的实力与诚意。
2.喜庆宴会场景
喜庆宴会场景包括婚宴、寿宴、生日宴、乔迁宴、升学宴等，涉及人生重要时刻的场景。白酒是营造欢乐氛围、表达祝福的媒介之一。喜庆宴会往往参与人数较多，消费量大。
3.礼品馈赠场景
礼品馈赠场景涵盖节日送礼、人情往来、商务馈赠等，注重产品的品牌形象、文化内涵和礼品价值，消费者通过赠送礼品来表达心意、维护关系，对象可能是长辈、领导、客户等。
礼品场景的产品需要用户需要明确的价格标签与大众认知度。
4.日常自饮场景
自饮场景具有个性化、随意性、日常性的特点，消费者购买白酒主要是为了满足个人饮酒习惯和需求，对白酒产品的需求呈现多样化和便捷性。
自饮顾客追求“喝得爽、不心疼”，对产品性价比要求高，易受促销和渠道便利性影响。
5.家庭聚会场景
家庭聚会场景包括节假日家庭聚餐、亲戚团聚等，用餐环境相对固定，多在家中或周边餐饮店，氛围温馨、随意，白酒产品更多是点缀，以满足家庭成员的饮食需求和口味偏好为核心，需求较为多样化，注重品质、口感和价格的平衡。
6.朋友聚会场景
朋友聚会场景包括同学聚会、同事聚餐、朋友小酌等，强调轻松、愉悦、亲密的氛围，聚会目的是联络感情、分享生活。在这种场景下，消费者对白酒产品的需求更偏向于情感共鸣、饮用便利性和低度友好。
7.收藏投资场景
收藏投资场景是消费者购买白酒不仅用于饮用，更看重其收藏价值和投资潜力。稀缺性、品牌价值高、品质优良、文化底蕴深厚的产品，成为收藏投资者的热门选择。
8.年轻轻饮场景
年轻轻饮场景强调轻松、愉悦、健康的饮酒体验，白酒不再局限于传统的饮用方式，而是与鸡尾酒调配、混搭饮料等新玩法相结合，满足年轻消费者个性化、多元化的需求。
二、酒企绑定喜庆宴会场景的4个方法
关于喜庆宴会场景，酒企需要营销动作解决小区域内使用频率的问题。建议通过如下4个营销动作将产品&品牌与喜庆宴会场景绑定。
1.宴席政策
宴席政策是白酒营销的基础动作。通过设计系列优惠活动和增值服务，吸引宴席主在举办宴席（如婚宴、升学宴、生日宴等）时选择自己的产品，以增加销量、提升品牌知名度。
酒企有效设计宴席政策的要点归纳如下。
1.1设计宴席政策，要关注4方利益
在宴席达成链条中，参与方都有利益分配，才能保障宴席的达成和传播。
①终端利益
终端，特别是宴席类烟酒店，是连接宴席主的主要窗口，政策与终端利益捆绑，是拦截宴席订单的必要条件。常用的方式有宴席桌数奖励、推单奖励等。
②宴席主利益
宴席主是购酒的决策者，花钱的人，打动宴席主至关重要。参考趋同性原则，设计场景应对打动宴席主，再发挥优惠活动或增值服务得到宴席主更多认可。常用的方式有赠酒、返现、红包、旅游、实物奖品、斟酒服务、互动服务等。
③宾客利益
宾客是宴席场景的饮用者，直接影响到产品的开瓶。一方面是要通过过硬的产品品质打动宾客，另一方面通过互动性活动促进宾客开瓶。常用的方法有扫码红包、体验活动（鸡尾酒体验）等。
④销售人利益
宴席政策的开展离不开一线销售人的订单处理、礼品赠送、费用核销、奖励兑付等。为保障宴席政策的有效落地，将一线销售人纳入奖励范围是必要的。
1.2宴席政策落地过程的6个要点
①要有一句简单、容易记忆的宴席宣传语，起到促单和传播的作用。
②宴席政策设计要包含多个坎级，从小到大，多种场景都可以执行，提高宴席执行的适配性。
在设计宴席政策时，可以根据不同规模的宴席需求，设计4个坎级（如3-5桌；6-10桌；11-20桌；20桌以上），以适配不同的场景和客户需求。
③制定与宴席酒店/烟酒店的合作方案，提高宴席执行场景的配合度。
A.保障终端的利润或者为终端引导流量。
B.为酒店制定酒水套餐，便于消费者理解和酒店推荐。
C.设立宴席形象展示、宣传。
D.为酒店关键人设计推单奖励。
E.宴席订单要及时落地，奖励及时到位。
④宴席政策推广路径多元化，增加消费者接触点。包括但不限于在终端张贴宴席宣传物料、墙体广告、自媒体投票、微信朋友圈发文、大牌广告等。
⑤设计费用管控措施，订单提前预报，消费者礼品邮寄/现场赠送，费用总投与进货量总额挂钩。
⑥销售团队有方法，结果目标+过程指标+宣传指标。
1.3设计宴席政策，要注意4个问题
①宴席政策同质化严重，形式同质化、礼品同质化、力度通知化、宣传同质化。
②宴席政策依赖终端客户，不论是宣传还是执行。
③宴席政策的投入被截留严重，如礼品被截留，直接降低产品成交价。
④宴席管理缺乏体系，注重场次提报，忽视现场互动。
2.双向红包
扫码产品二维码获得红包奖励，鼓励消费者购买后扫码参与活动，增加与消费者的互动，提高口碑传播。
3.餐饮套餐
酒企或经销商与餐饮店达成合作协议，将白酒产品与餐饮店的菜品进行组合，推出一系列具有优惠力度和吸引力的套餐。即消费者在餐饮店按照套餐组合下单，餐饮店会免费赠送白酒企业提供的产品1瓶 ，提升消费者的下单机率。
4.主题品牌活动
主办演唱会、艺术展、掼蛋比赛、高尔夫比赛、会员节、封坛节等主题活动，提高品牌影响力。
