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经销商在整体白酒行业中拥有着至关重要的职责地位，拥有推动白酒产 ......
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经销商在整体白酒行业中拥有着至关重要的职责地位，拥有推动白酒产品流通的角色定位。每个酒企基本上都会与与经销商有不同模式的合作。基于酒企规模、发展阶段、生意模式的不同，酒企对经销商的支持政策会有多种类型。酒企通过支持政策，赋能经销商进行市场拓展，与经销商成为紧密的合作伙伴，共同促进产品销量增长。
文章归纳30种酒企围绕经销商设计的市场支持政策，根据支持方向，可以为五大类：品牌推广、市场拓展、经营管理、销售奖励、特别项目。
特别说明：
基于酒企自身特征开发出来的专属支持政策才更有穿透力。酒企可以参考借鉴这30个市场支持政策，不建议生搬硬套。
一、30种市场支持政策
根据不同目的，归纳酒企设计的30种市场支持政策，分为5个大类。不同类型的经销商、不同阶段的市场、不同类型的白酒企业，可以在其中找到符合自身特征的支持政策。
1.品牌推广支持
品牌推广支持涉及广泛，不单单有面向终端客户的产品推介，还有面向消费者以及意见领袖的体验方案，更有在当地市场塑造品牌影响力的广告动作，共归纳如下12种。
1.1品鉴用酒
用于经销商品鉴会开展、日常推广品鉴、终端开发品鉴、意见领袖赠酒等。
1.2品鉴会
邀请客户互动品鉴，增强客户对产品的信任和好感。品鉴会类型根据客户群体有所差异，如一桌式品鉴会、私享会、推介会、主题品鉴会、会销品鉴会等等。
1.3产品上市发布会
以媒体、客户和核心消费群体为主体开展产品上市发布会，提高产品在当地市场的品牌曝光度和产品认知度，助力经销商开拓市场。
1.4生动化支持
通过投放统一的生动化物料，提高产品在当地市场的曝光度。
生动化支持类型包括但不限于：
形象支持，如统一工装、装修元素、产品画册、授权证书；
物料支持，如品牌形象三件套，门头店招、灯箱片、陈列货架；常规物料，烟缸、酒具、产品宣传册、活动海报等，方便门店进行日常宣传。
IP产品支持，对于非标品的IP产品或专属定制产品，以其稀缺性作为品牌形象陈列和利润补充产品。
1.5节日拜访
节前携带礼品拜访意向消费者，如意见领袖，提升购买意愿度，并转化更多消费者饮用。
1.6企业拜访
以酒企名义拜访当地用酒企业，通过双向交流，提升长期合作意愿。
1.7体验店建设
经销商如需开设体验店或者专卖店，酒企提供统一的装修方案，支持部分或者全部装修费用。将体验店/专卖店作为当地市场的品牌培育基地，处于沉浸式体验的中间环节。
1.8会议赞助
通过对有影响力的商会/协会/企业的年会、事件会议赞助饮用酒和礼品酒，现场进行品牌宣传，提升品牌知名度，增加产品线下体验。
1.9路演推广
在经销商所在市场举办路演推广活动，吸引潜在消费者，提高品牌影响力。
1.10旅游营销
通过回厂游、周边游、远程游、出国游等旅游形式，助力经销商对客户和消费者的开发与维护。通过旅游营销，提升经销商、客户和消费者对酒企的认知，转化成为品牌的传播人。旅游涉及到的食宿、交通、景点等配套服务由酒企承担。
1.11主题品牌活动
酒企通过主办演唱会、艺术展、掼蛋比赛、高尔夫比赛、会员节、封坛节等主题活动，提高品牌影响力。
类型包括但不限于品鉴大赛、知识讲座、联合营销、赛事赞助、公益活动、会员节日等。
1.12广告支持
在经销商所在市场进行广告宣传，包括传统广告、线上媒体。提高品牌知名度和产品曝光度，为经销商的销售提供有力支持。常用的方式有电视、户外大牌、高炮、公交车身等受众较广的传统广告，头条、百度、微信推送的线上媒体。
2.市场拓展支持
市场拓展支持主要涉及到各类渠道的运营政策、各场景的方案设计以及销售团队的专项支持，提高经销商在销售渠道和销售场景的转化效率。
2.1各渠道运营支持
酒企根据经销商资源和市场特征支持不同渠道的运营方案，因地制宜，提高市场拓展效果。规模酒企通常会安排驻点人员协助经销商开展渠道建设，也是监督的作用，推动经销商完善渠道布局。
渠道类型包括烟酒店运营支持、餐饮店运营支持、商超运营支持、团购运营支持。
2.2各场景运营支持
酒企根据不同场景设计运营方案，基于市场特征和经销商资源制定场景支持组合，提高市场氛围营造效果。主要的场景应用政策如下：宴席推广、会员营销、企业套餐、专属定制、扫码红包、产品订货会、客情维护等。
2.3销售团队支持
对于经销商来说，专业的销售团队是最关键的，酒企给予经销商的销售人员工资补贴，专属团队运营酒企产品。
3.经营管理支持
对于经销商所需的企业发展提供支持，包括但不限于专人驻点、资金支持、培训支持、管理协助、售后服务等。
3.1专人驻点
设立驻点人员，如城市经理、业务主管，与经销商保持密切沟通，解决日常问题。通过数据分析、市场洞察，为经销商提供市场运营指导
3.2资金支持
根据经销商的分类等级和信用状况，酒企可给予一定的信用额度，以便经销商进行资金周转。如对信用良好的经销商给予先货后款、延长付款期限、协助办理贷款等资金支持政策。
3.3培训支持
酒体提供专业的培训支持，通过自有讲师或者外聘专业培训师进行培训，通过线上课程、线下培训等方式为经销商提供学习机会。培训内容包括但不限于产品卖点、品牌价值、销售政策、销售技能、管理能力等。
3.4管理协助
由驻点人员协助经销商进行进销存管理、绩效管理和费用管理，保障经销商的前期基础运营，提高经销商经营效率。
3.5售后服务
酒企提供完善的售后服务，解决经销商在销售过程中遇到的问题，确保销售顺畅。对于产品质量问题，提供退换货服务，保障经销商的利益。
4.销售奖励支持
酒企为保障经销商的经营利润，激励经销商更好地拓展市场，通常会设计年度销量奖励、市场拓展奖励、专项进货奖励、销售会战奖励、优秀客户奖励。
4.1年度销量奖励
根据经销商的年度销量给予一定比例的返利，奖励经销商的工作表现。通常设定不同的销售目标区间，达到相应目标后给予不同比例的返利，通常情况下销量越高，奖励越多。
4.2市场拓展奖励
对于拓展酒企规定范围的新客户给予奖励，如名企开发、意见领袖拓展等。或者是当酒企推广新品的前期，通常会给予经销商一定的推广奖励，助于扩大新品的市场份额。
4.3专项进货奖励
为激励经销商首批进货或特定时间节点的进货，设计奖励政策，通常为进货越多奖励越多。通常以市场渠道用酒和品鉴用酒的形式进行奖励。
4.4销售会战奖励
酒企组织销售会战，对表现优异的经销商给予奖励，激发经销商的竞争意识，促进整体销售增长。
4.5优秀客户奖励
对年度表现优异的经销商给予年度销量以外的奖励，如增长最快、销量最大、合作年限最长等，增强经销商的认可度。
5.特别项目支持
针对不同类型的经销商，特别是重点经销商，酒企通常会通过特别项目进行支持，增进双方的合作紧密度。
5.1重点商家，资源倾斜
对表现优异的经销商给予重点支持，倾斜更多资源，帮助其实现更大发展。
5.2样板打造，树立典型
在重点区域或渠道打造样板市场，树立典型案例，引领其他经销商学习。
5.3策略优化，一商一策
根据经销商和所在市场的特征，在酒企基础策略的基础上，制定个性化的营销策略，提高市场拓展竞争力。
5.4荣誉支持，助力成长
酒企组建经销商联谊会，鼓励优秀经销商参与到联谊会活动，担任重要职务，增强其归属感和责任。
5.5协办会议，提高影响
鼓励优秀经销商参与到经销商联谊会、经销商大会的协办工作中来，提高在经销商群体中的影响力。
二、支持政策的运用原则
1.策略聚焦，避免组合过多
支持政策不是越多越好，关键在于其有效性和针对性。根据酒企定位和市场需求，将有限的资源聚焦在几种有效政策上，避免过多，分散资源和精力，导致资源浪费和效果不佳。
2.结合市场特点，有的放矢
根据经销商特征、市场特征，选择有针对性的支持政策组合，一商一策更灵活有效。
3.定期复盘，不断优化落地方案
支持政策的落地执行需要不断优化和调整。定期对支持政策组合复盘，分析市场拓展效果、客户和消费者反馈，调整政策组合，确保支持政策对经销商真实有效。
酒企需根据根据自身的特征，如品牌影响、销量规模、产品组合、目标群体、销售团队等因素，选择组合实用的经销商支持政策，与经销商达成双赢，增强市场竞争力。支持政策需根据市场变化和经销商的反馈不断进行调整和优化。
