微信扫一扫，添加关注
酒企为按照既定目标，有条不紊地推进全年工作，通常会在年终做好下一 ......
公众号：
联系QQ：
145
热度
其他信息
酒企为按照既定目标，有条不紊地推进全年工作，通常会在年终做好下一年全年工作统筹方案，按照1月-12月的时间线进行规划，涵盖主要部分，包括费用管理、产品管理、经销商运营、渠道运营、消费者运营、品牌塑造、团队建设等方面。
本文目的：
帮助白酒从业者了解酒企的年度计划框架，掌握酒企的工作推进节节奏。不论是酒企员工、还是酒企合作伙伴，都可以结合行业的季节特性、酒企的工作节奏，规划自身的工作安排，做到心中有数。
特别说明：
1.本文的时间设定，是基于财年从1月1日开始计算的，若读者所在企业的财年方式不同，对照修改。
2.标√的月份表示工作需要开展，√√表示比√投入力度大。
一、费用管理
工作内容
完成时间
制定年度预算规则：
①测算年度预算总额，按照投资项目分解费用金额，可以参考前一年实际使用比例分配
②明确费用分配规则及使用要求，总部与区域达成一致
1月份完成，避免春节前后无资源可用
费用监控：
监控费用执行进度，确保费用在预算范围内
日常跟踪，月末复合
优化结构：
定期进行费用分析，优化费用结构，项目间费用额度调整，提高投入产出比
季度末调整
二、产品管理
工作内容
完成时间
标品升级：
根据产品所处周期，进行产品优化和升级
多集中在下半年，促进旺季出货
标品上新：
补充产品组合，增加新标品组合
多集中在上半年，如在糖酒会期间发布
补充型产品上新：
推出补充型产品，满足消费者多样化需求，增加产品组合
根据产品主题不同，上新时间有较大差异：如生肖酒多在下半年发布
线上产品根据电商脉冲上新，如618之前
产品组合的具体工作内容，可看前期图文《白酒产品的四种营销分类及营销建议（推荐收藏）》。
三、经销商运营
工作内容
完成时间
经销合同续签：
①评估经销商年度工作情况，确定续签名单，保证年度合作平稳过渡
②评估年度基本盘规模和增量需求
③与经销商完成续签
1月份内完成为好，最晚在1季度内完成
新招商：
①根据区域空白情况、产品发展周期、团队规模等因素，制定招商计划。新招商计划，包括目标市场、目标客户、目标分解、招商策略等内容
②利用上半年酒类经销商也在选择新品的时间段，开展新招商工作
①新招商在上半年完成为好，以便在下半年旺季期间开拓市场
②若在下半年完成新招商，合同可与下一年整合
经销商年度大会：
①召开全国经销商年度大会，回顾上年度业绩，传达本年度计划
②奖励上年度工作优异的业务团队和经销商团队
③与经销商沟通产品、市场政策等信息
在1季度内完成为好，有酒企会结合糖酒会时间组织开展
经销商联谊会：
①定期组织经销商交流会，分享销售经验、市场动态、成功案例和违约事件
②加强经销商之间的交流和合作，增进合作联谊，促进市场共同发展
③对经销商团队和业务团队进行技能培训，提高团队竞争力
④沟通阶段性市场政策，以应对市场竞争
根据酒企规模和要求有差异：
①部分酒企每季度召开
②部分酒企全年召开1次
③部分酒企按需召开
补充上表中的内容：
1.招商方式主要分为以下三种
1.1招商会招商
A.借助糖酒会招商。
B.在计划招商区域组织一定规模的招商会议，邀请目标经销商参加，会上讲解合作事项，事后跟踪合作。
1.2广告招商
A.在酒类信息平台发布招商信息，招商对象以行业内经销商为主。
B.在产品目标群体活动场所发布招商信息，如在机场大牌展现招商信息。
1.3拜访招商
拜访招商是白酒的主流招商方式。销售团队对区域内目标经销商群体或异业群体进行拜访，沟通经销合作事宜。
2.经销商联谊会举办形式
2.1区域性经销商交流会
大型酒企举办经销商联谊会，通常以区域性召开为主，经销商数量多，且相同区域内主要沟通事项相似度高。
2.2全国性经销商交流会
关于经销商的更详细内容，可看前期文章《白酒经销商的完整运维策略（白酒从业者须知）》。
四、渠道运营
工作内容
完成时间
线下终端签约：
①制定终端合作方案，包括合作进店、促进进货、帮助动销、品牌支持、客情维护等内容
②完成终端签约
①原有终端在1季度内完成续签
②新拓终端在上半年开展
线下品牌生动化：
①设计全年生动化方案，包括但不限于不同终端类型的生动化标准、投放物料类型、投放时间等
②品牌物料设计、制作、分发、库存管理
①全年执行
②中秋、春节旺季更新宣传主题
销售政策：
①设计全年销售政策，包括但不限于进货奖励、拉环/瓶盖回收、宴席政策、双向红包、团购买赠、多种类型品鉴会、会销支持、旅游营销等
②中秋、春节旺季增长投资力度，抢占市场份额
③旺季促销，匹配订货会、促销奖励等内容
①全年执行
②中秋、春节旺季增加力度
客情维护：
①日常工作拜访，客情维护
②定期举办区域内终端联谊会
③VIP客户计划，根据节日、生日和庆祝事件执行礼赠，增进客情关系
①日常拜访工作全年执行
②终端联谊会以上半年一次、下半年一次为宜
③VIP客户计划，根据节日、生日和庆祝事件执行
线上渠道运营：
①设计企业官网、电商平台、社交平台等渠道运营方案
②价格体系设计，与线下渠道价格相互配合
①全年执行消费者营销策略
②产品上新、促销力度随网络活动节点变化，有别于线下渠道
补充上表中的内容：
1.开拓线下终端的目的
1.1拓展销售网点，提高产品覆盖率。
1.2加强与终端的合作，提升品牌形象和促进产品动销。
2线下终端的类型
2.1烟酒店：白酒行业销量的最大承载终端。
2.2餐厅：消费者的主要开瓶终端。
2.3商超：当地市场价格标杆终端。
终端运营具体内容可看前期文章《面向烟酒店的整套运营方案（5038字，全干货，推荐收藏）》、《白酒业务人员必备：酒企面向烟酒店的20种营销策略》。
五、消费者运营
对于消费者运营，前期文章中有整理线下渠道+线上渠道38种营销策略和意见领袖的运营策略。相同内容不再赘述，具体内容可看前期文章《白酒面向消费者的38种营销策略（三十八计）》、《白酒意见领袖的完整运营策略》。
1.工作内容
1.1品牌激活
1.2购买促进
1.3会员建设
2.完成时间
2.1 方案框架1月制定完成，不同类型营销策略执行时间有差异。
2.2 1-2月、9-12月权重差异
资源向购买促进倾斜，结合中秋、春节主题执行，如节日拜访、品牌推介会、会销品鉴会等。
2.3 3-8月权重差异
资源向品牌激活+会员建设倾斜，如日常拜访、主题活动、公益活动、旅游营销、品鉴大赛、联合营销等。
六、品牌塑造
关于品牌推广组合的详细内容可看前期文章《白酒业务人员如何运用企业的品牌推广组合，3类渠道+11种形式》。
1.工作内容
1.1制定品牌传播计划，明确品牌形象、传播渠道和传播内容。
1.2开展品牌推广活动，如广告投放、公关活动、线下体验等，提高品牌知名度和美誉度。
2.完成时间
2.1 方案框架1月制定完成，不同类型营销策略执行时间有差异。
2.2 全年持续开展品牌宣传和市场推广活动，重点项目结合主题设定时间。
七、团队建设
1.工作内容
1.1制定员工日常培训计划，提高团队整体素质和执行力。
1.2制定团队建设/集中培训计划，增强团队凝聚力和向心力。
2.完成时间
2.1 团队日常培训及管理，全年执行。
2.2 定期组织团队培训和团建活动，提升团队凝聚力和工作效率，时间多在上半年。
白酒企业在每个月份的市场工作中，都需要结合企业发展阶段、市场趋势、季节特点等因素，进行调整。同时，还需要密切关注竞争对手的动态，及时调整策略以应对市场变化。
面向烟酒店的整套运营方案（5038字，全干货，推荐收藏）
白酒产品的四种营销分类及营销建议（推荐收藏）
白酒经销商的完整运维策略（白酒从业者须知）
白酒业务人员必备：酒企面向烟酒店的20种营销策略
白酒面向消费者的38种营销策略（三十八计）
白酒意见领袖的完整运营策略（全干货，推荐收藏）
白酒业务人员如何运用企业的品牌推广组合，3类渠道+11种形式
