微信扫一扫，添加关注
当下，酒类行业进入深度调整期，酒类零售门店的销售收入、毛利额、客单价以及客户量等多重数据出现明显的下滑，行业内卷加剧。
同时，随着互联网的迅速发展，消费者的消费结构（从你卖什么我才能买什么，到我想要买什么决定你卖什么）、消费需求（从生活必需到个性化需求）和消费渠道（从单一门店渠道到全渠道购买）也随之快速变化；随着经济环境的整体变缓，原有的消费场景在不断减少；随着消费者年龄阶段的变化，原有的主要消费客群也在逐渐迭代（从60后70后到80后90后甚至00后）。
在这些变化之下，传统的经营模式和经营方法已然逐步失效。面对当下的状况，酒类零售门店该如何应对？如何提升门店盈利能力？
吾知咨询基于多年对酒类连锁的研究与服务，总结出关于提升零售门店盈利能力的三个主要方面——模式创新、控制成本、提升效率。本文将从这三方面切入，并结合实际案例来剖析零售门店的生存方法论，期望能够帮助更多的酒类零售门店掌握更加专业有效的单店经营方法，提升单店盈利能力。
一、模式创新
结合当下的市场环境和消费变化，针对现有连锁门店的发展痛点，模式的创新和优化十分必要。吾知咨询认为，酒类零售门店可以考虑从以下几个方面的创新：
盈利模式创新。重新定义利润的来源，除了前台的差价收益，收益来源还可以来自后台，比如返利、补贴、品鉴等；以及其他收益，如提货卡收益、会员会费收益、异业收益、关联品类收益等。
业务模式创新。传统的销售模式已经逐渐失效，需要结合互联网和智能技术的发展以及消费者的消费需求，调整经营方式。
比如山西同城酒库最近进行了新的形象升级和迭代，从原来的门店型即时零售逐步调整为“店+仓”的模型，从原来以零售客户为主逐步增加门店团购型业务，并基于这种变化进行了商品结构的调整，门店功能的升级。这些举措为同城酒库带来的直接好处就是，在大多数零售连锁业绩还在逐渐下滑时，同城酒库逆风向上，销售和毛利双增长。
再比如江阴金路，以美酒加咖啡的结合、门店形象的个性化打造、体验场景的设置提供等，让金路烟酒成为当地优质年轻群体的网红打卡地，为年轻消费群体的引流和留存以及品牌的口碑传播起到至关重要的效果。
客户模式创新。这里主要是考虑管理模式和合作模式，管理客户的角度要从全域的角度出发，具备客户的运营思维，在合作上可从免费、付费、消费、充值和入股等多种方式上去做结合，针对自身商业模式找到最适合的客户合作模式，比如：义顺酒便利的营销合伙人模式，卖酒廊的核心客户联合开发定制模式，都是在客户合作模式中比较有典型代表性的成功案例。
商品模式创新。主要考虑在商品定位以及采购模式上的创新和调整，比如商品结构优化要充分考虑哪些商品是引流品、哪些是利润品、哪些是主推品，从采购方式上可考虑短期合作、长期合作、联盟平台和深度联合四种方式综合进行，其最终价值在于提升商品毛利率。
推广模式创新。在推广方面要考虑自身商业品牌的推广，且对于推广方式要考虑从全域推广的角度出发，从线上线下、身边周边和店内店外进行全方位立体式传播推广和引流。
在和河南豫副酒源总经理李莉的交流中我们了解到，豫副酒源从原来的传统经营和只卖名酒，正逐步开始增加即时配送功能、门店直播、小程序推广、抖音和视频号运营以及类标型利润商品的结构，一步步不断迎合时代的变化，用新零售思维去推动团购业务的发展，对电商的态度，李莉有一句非常经典的话：竞争不过那就加入。顺势而为才有机会。
运营模式创新。以往的酒类零售门店经营相对较为粗放，需要考虑从精细化的角度进行整体的运营推动，做到精益求精、决策准确、事无巨细、严格检查。
如哈尔滨小酒喔，结合业务流程的每个环节，针对性开发管理软件，有效推动人员的业务动作和路径，确保目标的有效达成，且针对配送团队进行集中管理，节约和合理使用门店运力，能够更加科学的精细的有效的提升人员效率，控制人工成本。
二、控制成本
关于成本有一个公式：成本控制10%相当于利润增加20%。
而酒类零售门店的成本控制，需要从人力成本、采购成本、库存成本和运营费用四个角度展开。
1、人力成本控制需要从人工效能提升的角度去思考，选择适合的人才，给予系统的培养，并通过有效的激励促进人员的工作动力，从而提升人工效能；
2、采购成本控制需要从商品的品类管理和结构管理进行科学梳理，并根据不同的商品结构选择合适的采购策略和采购方法。比如是采用以销定采还是以采定销的方式进行采购？是选择集中采购还是战略合作采购？
3、库存成本控制需要从制定合理的采购计划开始，对临期和动销时时监管，以及对于库存合理把控；
4、运营费用控制则需要固定成本再优化，变动费用再控制；仓配型的商业模型，其中一个主要的核心点就是房租成本的控制，比如酒小二，歪马等。
三、效率提升
连锁门店的效率提升，建议从运营效率和营运效率两个方面逐步提升。
1、运营效率的提升，主要是要提高客户的管理效率和商品的管理效率。
其中，对于客户的管理效率提升可考虑采用客户经营沙漏模型，对客户进行系统且深度的运营。
对于商品的运营，则需要考虑提升商品管理效率和降低商品采购成本两个角度。
2、营运效率则要考虑从销售管理能力、人员管理效率和门店管理效率三个方面去重点提升；
1）销售管理对于很多酒类零售门店来说，是提升销售，让销售目标胸有成竹的达成的关键，需要先针对销售进行科学分析，清晰销售的结构和影响销售的因素，找出提升的方向；然后针对目标进行科学分解，最好能够深入分解到日、人、客户和商品，并切合目标制定具体路径动作的执行计划，中间不断进行跟进和检查，最后针对销售结果进行深入总结和复盘。
2）人员管理最为简单也最为复杂，对于酒类零售门店来说，人至关重要，需要从选人、育人、用人和激励人的角度掌握人员管理、人员沟通、人员带教和人员激励的具体方法；
3）门店管理的重点一定是从体验的角度出发，在门店的形象、服务、氛围上进行更加标准化和流程化的管理推动。
总体来看，对于酒类零售门店的盈利提升，吾知咨询经过多方走访、深入研究，给出的建议是：模式的创新和优化，运营的专业与深耕是酒类零售门店的必经之路。
零售门店如何提升盈利能力？无论是控制成本还是提升效率，都需要找到合适有效的方法，浅尝辄止难以落地，盲目尝试容易内耗，清晰单店盈利的管理逻辑，掌握专业的方式和方法，有节奏有步骤的系统推动才能更好的达到单店盈利提升的结果。
10月23日-25日，由吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳发起的《单店盈利系统》系列课程将在河南郑州开讲！认现状、找出路、精运营，酒类零售门店经营的方方面面都将在课程里精彩呈现，不论是想要学习单店经营、还是改善单店经营、或是提升单店经营，在这里都将找到正确答案！
