白酒团购客户的开发是系统性的工作，不是给销售人几瓶酒、下个团购出货指标就催回款的工作。若是销售人真遇到这种运营团购的公司，抓紧离开，不要犹豫，这种公司没有前途的。
关于如何实现团购工作体系化、各方工作如何分工，不在此赘述，可看前期团购系列文章。本期文章围绕白酒销售人在有团购体系支持的情况下，如何开发团购客户，总结归纳为4个步骤。
一、找到意见领袖
开发团购客户是离不开意见领袖的，意见领袖在某个或多个社会圈层中，具有一定影响力，能够影响圈层内他人的购买决策。意见领袖的类型包括ZW型、商业型、兴趣型、情谊型、高净值型、网络型6种。可以从2个维度来找出符合产品定位的意见领袖。
特别说明：
意见领袖存在于各个社会圈层中，并不是只有“高大上”的人士才能称为意见领袖，从大众价位段到超高端价位段的白酒产品，都可以通过特定类型的意见领袖运营来取得成果。
1.确定团购客户的主体
当下市场的团购客户开发，大型企业是可遇不可强求的，如企业500强。对于白酒销售人可以先小后大，前期将中小微企业为主要团购客户目标。围绕团购客户目标，找到关联的意见领袖。
意见领袖不仅限于在目标消费群体中寻找，在合作的经销商、终端老板等客户群体中同样有符合意见领袖特质的人选。
2.梳理现有团购客户
梳理现有团购客户名单，将团购客户按系统分类，如建筑企业、商贸企业等，以便通过关联意见领袖逐步渗透到当地市场的企业圈层。
若没有现成的团购客户，可以通过场景和场所来寻找。场所是指所在城市的同乡会、商会、协会等主要互动场景；场所是指私人会所、体育俱乐部、兴趣团体等活动场所。
二、建立初步连接
找到意见领袖后，建立初步连接，有5种连接办法。不同类型的意见领袖，需要选择不同类型的连接方式切入，更有效果。促成意见领袖背书的两种常见方式，利益捆绑、情感联系。
1.活动连接
通过多种类型品鉴会、主题互动活动、公益活动等体验式活动连接意见领袖。
2.熟人连接
通过熟人介绍，与意见领袖相形成的情感连接，即熟人连接，通过节日拜访、多种类型品鉴会、会议赞助等形式进行情感巩固。
3.场所连接
通过与意见领袖的主要消费场所开展异业合作，与意见领袖达成连接，如餐厅、会所、俱乐部等。根据产品价位，选择合适的场所进行合作。
4.品牌连接
通过酒企的品牌推广动作，使意见领袖对品牌有所认知，主动联系。品牌推广渠道包括传统广告、线上渠道和线下渠道。通过品牌认知做信任背书，更易得到意见领袖的合作及推广。
5.资源连接
通过酒企与意见领袖所需资源形成互补，达成合作，如异业联合营销、会议赞助、供给合作等。
三、持续输出价值
围绕以意见领袖为中心的圈层，持续输出价值，不断拓展目标消费群体的范围。价值类型主要有4种。
1.产品价值
产品价值是最基础的输出价值。
销售人要熟悉产品价值的话术，清楚产品的特征符合消费群体定位，包含品质、价位、包装等。
定期围绕意见领袖开展产品体验，增加体验感，如参加品鉴会、赠酒等。
定期提供新品试饮活动，更新产品信息，让意见领袖了解酒企最新的产品动态。
2.品牌价值
品牌价值是在产品价值的基础上的维度提升，是保持复购的重要连接。
销售人通过承接酒企的品牌推广工作，如分享与意见领袖价值相契合的内容，邀约意见领袖感兴趣的主题活动等。
围绕意见领袖出席的会议活动进行会议赞助，提升品牌可见度。
宣贯品牌价值的重要体现点，如公益活动、产业贡献，让意见领袖感受到品牌的责任感和发展力。
3.服务价值
服务价值是加深情感连接的主要方式，可以提高工作中的容错度。
保持高效的反馈互动，确保意见领袖的反馈和建议能够得到及时的响应和处理。
熟悉团购体系，能够在规则内为意见领袖提供个性化的服务，满足意见领袖的特定需求，如定制化产品、专属活动执行等。
4.情绪价值
情绪价值，是团购销售人的高段位表现。
情绪价值体现在团购工作的细节中，并不是单独的一种营销动作，而是升维到“以人为中心”的舒适、认可，有一种只可意会不可言传的味道。
比如高端白酒以某位意见领袖为中心的圈层开展的专属体育比赛，凸显其尊贵地位。这种感觉不是在活动中颁发荣誉证书、奖品等能够对比的，但是可以借助颁发荣誉证书、奖品的动作来烘托出情绪氛围。
四、转化销售结果
团购客户开发工作中的销售结果转化是必须的工作，是能够保证团购工作持续下去的基础，团购客户同样明白这个道理，所以不要对销售成交感觉难以启齿。只是，对于销售成交要注意方式，要从消费者的实际需求出发，保证消费者的体验感到位。而不是以逼单的形式来完成销售。
特别说明：转化销售结果并不是团购客户开发的终点，而是深度合作的起点。
关于转化销售的形式归纳为如下6种。
1.专属会销
结合节日主题或新品上市或特定事件主题等开展专属会销，用于圈层群体销售转化，规模不宜过大，以3-5桌规模为好。
会销形式，晚宴+表演+抽奖+互动环节（室内或室外）+出货政策，结合酒企产品定位，环节相应增减。
2.主题活动
主题与意见领袖所处圈层兴趣、专业领域或生活方式相关，能够吸引消费者的广泛关注并提升参与度。用于圈层群体销售转化。
活动形式，主题活动+产品推介+晚宴+表演+出货政策，结合酒企产品定位，环节相应增减。
3.团购订单
设置有吸引力的大单出货政策，适用于个体销售转化。
4.定制产品
提供定制产品服务，满足客户个性化需求，如标记企业logo或个人祝福语，提高客户满意度。适用于个体销售转化。
5.封坛活动
结合酿酒时令，组织封坛仪式，让意见领袖圈层参与封坛过程，感受产品的独特魅力和价值，促进销售转化。适用于个体/圈层销售转化。
6.社群互动
围绕意见领袖圈层建群，主动引出话题进行互动，话题体现价值性，避免过度打扰。互动内容包括圈层主题活动的播报，增加圈层的关注度。主要用于承接日常圈层产品需求，及时回应。
开发团购客户是一项系统性工作，需要在销售链路上的酒企、经销商、终端、销售人都发挥各自的作用，才能保证团购工作的良性运营。白酒销售人基于团购体系的支持，运营上述的4步流程，会沉淀出自己的团购客户池。
